누구에게나 최고의 하루가 있다. - 영업

고객파일을 만들 때는 고객의 모든 정보를 입력해야 한다.

자녀,취미, 출퇴근 거리 등 사소한 것 같아도 이런 정보들을 알아야 잠재고객의 관심사에 관해 대화를 이어나갈 수 있기 때문이다. 잠재고객의 관심주제에 관해 대화를 하면서 당신에 대한 경계심을 늦출 수 있으며 이는 결국 상품판매와 수입으로 이어질 것이다.

상대를 편안하게 해주고, 긴장을 늦추게 하고, 당신을 신뢰하게 만들어야 한다. 내가 잠재고객에 관한 정보라면 아무리 작은 것일지라도 기록하라고 강조하는 이유도 이 때문이다. 

다양한 기념 카드가 많다. 여기에 당신의 이름과 회사 이름이 적힌 스틱커나 고무인을 찍어보내면 훌륭한 세일즈 활동이 된다. 우수고객에게는 직접 찾아가 전달할 수도 있다. 조금 더 수고할 여력이 있다면 특별히 축하해야할 시기(졸업시즌)에 그런 카드를 보낼 수도 있다. 팬시점에 가서 진열대를 둘러보면 크게 비싸지 않으면서도 좋은 인상을 남길 수 있는 카드들을 분명 발견할 수 있을 것이다.  

   카드를 보내면서 너무 노골적으로 비춰지지 않아야한다. '조 지라드, 시보레 자동차' 라는 서명만 있어도 세일즈 의도는 충분히 밝힐 수 있다.

매일 사람들을 만나 이야기하는 직업을 가진 사람이라면 누구나 키맨이 될 수 있다.

그들을 만나러 가기 전에 고급 브랜드 가운데 하나로 알려져 있는 크라운 로열 쉬스키 한 병을 차 뒤편에 놓아둔다. 그러고는 그와 함께 차에서 나와 작별인사를 할 때 뒷좌석에 있던 술병을 들고 이렇게 말한다. "누가 내게 이 술을 선물했는데 난 캐나다 위스키를 잘 안 마시거든요. 혹시 괜찮으시다면 한번 드셔보세요."

 그는 그 큰 병에서 술을 따라 마실 때마다 내 이름을 기억하면서 나를 위해 뭘 해줄 수 있을지 생각할 것이다. 

나는 키맨제도를 통해서만 1년에 약 550대의 차를 팔았다.

나는 사무실을 가능한 한 깔끔하게 정리해둔다. 고객에게 쓸데없는 생각을 유발할 수 있는 물건을 놓아두지 않는다 고객과 가격을 흥정하면서 뭔가 찾아보거나 계산기를 두드려 보아야 할 때에는 고객이 보이지 않는 곳에서 한다. 그런 물건들은 책상에서 가까운 곳에 있는 파일 캐비닛 맨 위에 놓아둔다. 계산기로 뽑아보는 수치나 자료 등은 나만 볼 수 있게 되어 있다. 내가 항상 신경 써서 하는 또 하나의 일은 잠재고객이 떠난 후에 깨끗이 청소하는 일이다. 물건들을 제자리에 정돈하고, 재떨이를 비우고, 잔을 치우며, 방향제를 뿌려둔다. 술 냄새나 담배 냄새를 좋아하지 않는 사람들도 많고, 그들은 냄새 나는 사무실에 잘 들어오고 싶어하지 않기 때문이다. 

"이곳에 사인하세요." 라고 말하지 않는다.

"이렇게 하면 좋을 것 같군요." 라면서 펜과 서류를 전달하는 것으로 충분하다.