세일즈의 신

- 대부분 고객의 소개로 새로운 고객을 만날 때는 사전에 고객의 취미나 관심사를 미리 알아둡니다. 그리고 자동차르 ㄹ팔러 가서 자동차 얘기가 아닌 고객의 관심사로 화제를 돌리죠. 처음 만나는 고객에게는 기억에 남을 만한 선물을 하는 것도 그만의 비결입니다. 야구를 좋아하는 고객에게는 야구장 티켓을, 골프가 취미인 고객에게는 골프공을 선물하는 것이죠. 아이의 교육문제로 고민하는 이들에게는 제 아들이 자주 방문하는 교육 사이트도 추천하고 세대차이 때문에 자녀와 대화 단절된 이에게는 아이들에게 인기 있는 스타 정보를 일러주기도 합니다. 저는 13명의 슈퍼주니어 멤버의 이름도 줄줄 외우고 있습니다.

- 내가 파는 차에 대한 지식을 많

이 알아야 합니다. 중고차, 할부 금융, 옵션에 대해서 말이죠. 이것과 저것의 차이는 뭔지 안 보고도 알아야 합니다. 그런데 의외로 모든 세일즈맨이 자신의 제품에 대해 완전히 숙지한 후 고객을 만나지 않습니다. 자기 제품이 몇 개 인지도 모르는 사람이 많아요. 관심이 없기 때문입니다.

- 고객이 거절 의사를 표현하면 그 내용을 반복 요약해서 다시 말씀드립니다. 거절 이유를 분명히 인지했음을 알ㄹ주기 위해서죠. 그런 다음 다시 합당한 이유를 들어 답변하는 과정을 여러 번 거치다 보면 고객은 거절할 이유가 없기 때문에 계약을 하게 되는 경우가 많습니다. 

- 한 판매왕은 가방과 차에 사탕을 준비해서 다닌다. 입이 궁금할 때 본인이 먹기 위한 것만은 아니다. 고객을 만났을 때 고객의 아이들을 공략하기 위해서다. 아이들에게 칭찬을 하면서 사탕 하나라도 손에 쥐어주면 부모 입장에서는 본인이 받은 것보다 더 좋아한다고 한다. 자식을 키워 본 입장이라면 쉽게 공감할 수 있는 방법이다. 

판매왕들은 자신을 알리는 방법 중 하나로 건강하고 에너지 넘치는 이미지를 고객들에게 심어주고자 한다. 앞에서 소개했던 삼성화재 조근옥 설계사가 몸매 관리를 통해....

고객의 관심사항에 대해 90% 이야기 하고 상품설명은 10%만 하라.