당신의 성공, 협상력에 달려있다 - 심석진

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상대방에게서 입수해야 할 가장 기본적인 정보는 다음과 같다.

  협상 목적과 목표

  협상 대상 목록

  입장, 처지

  협상 전략

  예상되는 협상 전술

  협상 대안

  내부 이해관계자의 견제 여부

  시간 제약

  이 협상에 대한 의존도

  상대방 협상 대표와 수행자들의 개인적 정보(결정권, 성격, 이해력, 우선순위, 취미생활, 가정생활)

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상호 관심을 갖고 상대방에게 일어나는 일에 주의를 기울여 좋은 일에는 함께 기뻐하고 나쁜 일에는 함께 슬퍼하며, 서로 위로와 방패막이 되어준다면 긴밀한 관계가 어렵지 않게 형성될 수 있다.

 특히 관계지향적 협상 문화의 성격이 비교적 강하게 나타나는 동양권에서는 유대관계 형서이 매우 중요하다.

협상 문화는 협상에 들어가기에 앞서 먼저 쌍방의 일반적인 사항이나 개인적인 취미 또는 생각을 교환하면서 관계 형성을 한 다음 본 과제로 들어가는 것이다. 이러한 협상 문화의 경향은 도양권에서 강하게 나타나며 협상 과정에서 차지하는 비중도 크고 영향력도 강하다.

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118p   협상 상대 또한 우리의 도움이 필요하기 때문에 협상 테이블에 마주앉아 있다는 사실을 명심해야 한다. 협상에서 뭔가 얻어내려 하는 것은 우리뿐만 아니라 상대방도 마찬가지다. 서로 필요로 하기 때문에 협상에 임하는 것이다. 협상 상대도 우리와 마찬가지로 협상의 목표를 높게 설정하고 있을 것이다. 따라서 설정한 협상 목표를 정당화하고 자신감에 찬 모습을 상대에게 보여주는 것이 중요하다.

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126p   양보를 하더라도 쉽게 해서는 안되고, 양보를 해야 할 상황이라면 되도록 적은 비용이 들면서 상대에게는 큰 가치가 될 수 있는 것을 양보하는 것이 바람직하다.

또한 양보를 하면서 '이번 양보가 우리에게 큰 부담이 되지만 쌍방 모두에게 도움이 될 것 같아 양보한다.'라고 양보의 정당한 이유를 밝힘으로써 협상 상대가 부담을 늒게 해야 한다. 만약 합당한 이유를 설명하지 않는다면, 상대방은 우리가 양보를 고려해 일부러 높으 조건을 제시한 것으로 오해하게 되고 마땅히 받아야 할 양보를 받는것으로 생각해, 부담을 조금도 느끼지 않게 된다.

양보할 때는 천천히 하고, 양보의 이유를 분명히 밝힌다.는 계명을 항상 새기면서 협상한다.

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도착 당일 P사의 구매담당 임원과 과장이 공항으로 마중을 나와 명함을 교환하면서 인사말을 주고 받는 중에 P사 구매 담당 임원이 필자에게 'You look like a tough negotiator'라고 지나가가듯 말을 던지는 것이었다. 그 순간에는 별 다른 느낌이 없었는데 지나서 생각해보니 우리의 경계심을 누그러뜨리려는 전술이라는 것을 알게 되었다. 즉 앞으로 있을 자신들과의 협상에서 너무 빡빡하게 굴지 말라는 말을 칭찬 비슷하게 돌려서 말한 것이다.