영업의 99%는 신규개척이다.

70p. 회사에 출근하자마자 단 10분 동안 청소하고 정리정돈하는 습관을 붙임으로써 놀랄 만큼 실적이 오른 것이다. 사소한 습관 하나가 인생을 바꾼다. 

72p. 매모의 양과 영업실적은 대체로 비례한다고 할 수 있다. 당시에는 기억했던 일이라도 곧 잊어버리고 만다. 

94p. "커피자판기를 4년 이상 썼으면 리스 요금이 얼마 되지 않아 최신 기종으로 바꿀 수 있는 브랜드가 있습니다만... 귀사는 계약한 지 몇년 되었는지요?" 여기서 포인트는 리스계약을 한 지 4년 이상 지난 고객으로 그 범위를 좁히는 것이다. 고객의 입장에서 생각 해보면 '관심을 이끌어내는 요점'을 분명히 알게 될 것이다.

105p. "무슨 일이시죠?"라는 질문에는 이렇게 답하라. 

"귀사에서 OO을 사용하고 계신다는 이야기를 들었습니다만, 그 현황에 대해서 잠깐 여쭤볼 것이 있어서 전화를 드렸습니다. 담당자가 자리에 계시는지요?"

 

이렇게 대답해야 돌발 판매전화 같지 않으므로, 담당자에게 연결시켜 줄 가능성이 높다. 

109p. 처음 20초 안에 승부를 내야만 한다는 것이다. 20초를 넘기는 순간부터 전화를 끊어버릴 확률이 급격이 높아지기 시작한다. 그러기 위해서는 준비된 말을 실제 발음해보면서, 20초 이내로 요약되는지 여부를 스톱워치로 체크해볼 필요가 있다. "귀 OO의 코스트가 최대 20퍼센트 정도 삭감되는 상품이 있는데, 관심이 있으시다면 자료를 팩스로 보내드려도 괜찮을까요?"

143p. 

교환만 해도 매출이 오르는 명함

- 얼굴 사진

부끄럽다는 이유로 사진을 넣는 것을 싫어하느 ㄴ사람이 많지만, 후에 잊히는 것을 막기 위해서는 반드시 넣는 것이 좋다. 

- 자기소개

특히 거주지에서 출신지, 출신학교 까지 넣느는 것이 좋다. 이것이 계기가 되어 상담이 성사된 적이 여러 번 있다. 조금 희귀한 스포츠를 하고 있다면, 별로 잘하지 못하더라도 깊은 인상을 줄 수 있다. 

-상품안내

가능한 누구나 알 수 있는 쉬운 표현으로 구매자가 얻는 이익을 드러내도록 노력하자.

157p 

유능하거나 일을 잘하는 사람일수록 만나서 상담을 한 후에 인사장 발송비율이 높다는 것이다. 

만약 자신이 만나거나 신세를 진 사람이 하루에 3~4명이 정도 된다면, 1년 동안에 약 천 통의 인사장을 보내게 된다. 상담 후 그냥 넘어가는 사람과 1년에 천 통의 인사장을 보내는 사람의 결과가 같을 리 없다. 

.... 나는 가급적 손으로 쓰는 글씨 분량을 줄이기 위해 내 이름, 주소, 연락처, 얼굴 사진, 취급상품 등이 인쇄되어 있고 글을 쓰기 쉽도록 줄까지 쳐놓은 전용 엽서를 준비해 두었다. 

160p. 무슨 대답이 나오면 무슨 대답을 해야한다는 것을 매뉴얼화해야한다. 

"이리저리 뛰어다니던 신입사원 시절, 선배인 최고 영업사원과 동행할 기회가 있었는데, 나는 이 선배가 고객과 나눈 대화를 테이프에 녹음해서 그것을 통째로 외웠다."

166p. 고객의 정보를 정리하라. 

회사명, 부서, 담당자 이름, 직위, 우편번호, 주소, 전화번호, 팩스번호, 이메일, 구매 계기, 날짜, 구입이력, 기타

193p. 명절에 특색없는 갈비 세트보다 발렌타인데이에 초코릿!

196p. 지역 행사, 이벤트에 초대하면 아주 좋아한다. 특히 멀리서 온 손님이나 외국인이 출장 왔을 때 그 지방에서만 볼 수 있는 고유 행사에 안내하면 더없이 즐거워한다. 어느 회사에서는 여름철마다, 거래처 관계자를 초대해 공장부지에서 바비큐파티를 연다.