44p 평소에 생각하고 있던 중국 정부에 대한 비판을 했다. "지진에 대한 모든 사항을 공개하지 않고 매스컴을 통한 홍보에만 열을 올리는 중국 정부에 대해 불신이 생겼을 거에요. 그때문에 공부하러 안 오는 것입니다."  중국 정부에 대한 비판적인 이야기가 그에게 생뚱맞게 들렸을 수도 있다. 그런데 그가 갑자기 이렇게 말하는 게 아닌가. 
"나는 조국을 사랑합니다!"
세상에! 나는 중국 정부를 비판했는데, 그는 왜 조국을 사랑한다는 말을 하는걸까? 
나는 이렇게 이 문제를 이렇게 정리했다. '대체로 한국인은 국가와 민족을 구분하지 못하고, 중국인은 대체로 국가와 정권을 구분하지 못한다.' ........우리도 이제는 단일민족에 대한 환상을 없애야한다.



108p 그는 한국인에 대해 느낀 점을 이렇게 전해주었다. "내가 잠깐 서울을 방문했을 때 어떤 한국 사람을 커피숍에서 만났어. 그는 자리에 앉자마자 재빨리 커피를 주문하고 한 모금 마시더니 곧바로 본론을 꺼내는거야! 뭐 이런 사람이 다 있다 싶었어. 필요한 이야기만 계속하는데, 나도 그 사람을 따라 계속 긴장되더군. 더구나 그 사람 표정을 보니까 다음 일정을 계속 생각하고 있는 것 같았어. 그 사람 때문에 나도 커피맛을 느낄 여유가 없었지. 그 사람은 겉으로 예의를 갖춰서 인사를 하고 먼저 돌아갔어. 다시 의자에 앉아 시계를 보니까, 그렇게 중요한 이야기를 불과 20분만에 끝내버린 거야. 한국 사람들은 너무 마음에 여유가 없어 보여. 처음부터 좋다 싫다를 노골적으로 말하는 무뢰배들이야. 역시 친해지고 싶은 사람들이 아니야!"



109p  일반적인 한국인은 확실한 것을 좋아하고 대체로 성격이 급하다. 그래서 피해를 많이 본다. 중국에서 비즈니스를 하는 사람은 되도록 중국어로 계약서를 쓰는 것은 피하길 바란다. 상황이 허락한다면 계약서는 영어로 쓰는 게 제일 좋다. 언제나 이렇게도 해석할 수 있고 저렇게도 해석할 수 있는 것이 중국어의 특징이기 때문이다.
.....
한.중 수교 초기에 베이징에서 근무했던 한 지인은 중국인을 이렇게 비판한다. "저들은 무슨 일을 하든 일단 애매모호한 태도부터 취하고 본다. 그리고 상황 변화와 상대의 태도를 보아가며 대응책을 다시 만든다. 만약 일이 잘못되어 책임져야 할 것에 대비해서 미리 빠져나갈 수 있는 여지를 만들어놓는 것이다. 한국인 중에서 그렇게 애매모호한 태도를 시종일관 유지하는 사람이 있다면, 사회에서 따돌림당할 것이다."
..
중국인은 애매모호함을 즐긴다. 그러니 이런 중국인과 일을 도모하려면 한국인은 울화통이 터진다. 중국인과 일하려면 무엇보다 인내심이 필요하다. 한국 사람의 급한 성질대로 했다간 당연히 손해를 보기 때문이다. 



139p 거시경제가 일정 수준 이상으로 발전하면 정부가 제대로 통제하기 힘들어진다. 따라서 모든 경제 영역이 스스로 견제하고 조절하는 상태를 만들어야 하는데, 이렇게 하려면 변동환율제를 실시하고 관치금융을 없애야하며, 이런 조치를 법으로 보장해야 한다. 한마디로 법치국가로 탈바꿈해야 한다는 뜻이다.
....
중국이 지속적으로 성장하려면 민주주의 정치개혁과 같이 가야 하는데, 나는 이 문제에 부정적이다. 내가 관찰한 중국인들은 민주주의 개혁을 하기 힘들다. '민주주의는 피를 먹고 자란다.' 라는 말이 있다. 그것은 세속적인 가치를 뛰어넘는 인물, 즉 위대한 영혼을 가진 동시대인을 만나는 행운이 있어야만 가능한 일이다. 하지만 중국인들에겐 그게 없다. 그들은 매우 세속적인 가치관을 가졌다.
.........
공산당 덕분에 부자가 된 5,000만명은 자기 재산에 영향을 끼치는 사회변화를 바라지 않기 때문에, 공산당을 욕하면서도 공산당을 지지한다. 가난한 사람들은 분열에 대한 공포 때문에 공산당을 욕하면서 공산당을 지지한다. 


144p 지금 중국 정부의 공식부채는 GDP의 20%이다. 이것은 눈속임이다. 지방정부와 국유은행이 갚아야하는 빚까지 다 계산하면 중국의 공공부채는 GDP의 150%에 달한다. 관치금융의 폐해로 은행이 이렇게 허약한데, 어떻게 잘 버틸 수 있을까? 그 이유는 외부에서 자금이 들어오기 때문이다. 첫째는 중국 국내의 예금이고, 둘째는 수출로 벌어들인 돈이다. 
........
중국은 이제 각종 사회복지제도를 모두 없앴다. 이런 상황에서 개개인이 믿을 수 있는 것은 저축뿐이다. 덕분에 중국의 일반가계저축률은 언제나 40%를 넘는다.


152p  실수요자 대비 주택보급률을 계산하면, 청두는 이미 필요한 주택을 다 지었다. 그런데 계속 주택거래가 상승하고 있다. 이것은 외부 유입자금 때문이다. 특히 다른 성의 당 고위간부들이 많이 사고 있다. 중국도 자기 돈으로 투자할 수 있는 사람은 소수이다. 대부분 은행에서 돈을 빌려서 투기를 한다. 정부가 인민들에게 돈을 마구 풀었단 얘기다. 하지만 이 돈이 생산적인 영역으로 들어가지 않고 부동산 투기에 들어갔다. 



156p  2008년 쓰촨 대지진이 벌어졌을 때 일이다. 지은지 50년 된 목조건물은 금이 많이 갔지만 그래도 무너지지는 않았다. 그런데 지은 지 5년 밖에 안 된 초등학교가 무너졌다. 시멘트 속이 두부 같았다. 철근도 없었다. 항부형을 중심으로 지방정부에 청원을 했다. 그러나 경찰이 막았다. 그리고 지방정부 관리들은 이렇게 답했다. 증거가 없어서 조사할 수 없소. 바로 이런 것이 중국의 썩은 뿌리다. 


160p '낼 알 바 아냐! 관심 없어!'   중국인과 어울리다 보면 이런 말을 거의 매일 듣는다. 바로 이런 이기주의와 무관심이 사회를 지배하고 있기 때문에 아이러니 하게도 각종 사회문제가 해결된다. 그러나 이것은 해결이 아니라 그저 조용히 내버려두고 있는 것이다. 엄청난 가치의 혼란이다. 결론을 정리해보자. 나는 중국 경제에 무한한 성장 잠재력이 있다고 보는 시각에 동의 하지 않는다. 부정부패가 있는 한 지속 가능한 성장이 불가능 하기 때문이다. 중국은 획기적인 사회개혁이 없는 한 지속 가능한 성장이 불가능한 사회이다.

166p '한국을 가장 잘 이해할 수 있는 문화상품을 소개해주세요.'
이 질문이 가장 난감했다. 그 때 언젠가 가깝게 지내던 만화가의 말이 기억났다. 일본을 이해하고 싶다면 아톰을 보라. 아톰은 로봇이다. 매우 작다. 그러나 그 누구보다 힘이세다. 로봇처럼 일사분란하게 돌아가는 일본 사회, 작은 것을 지향하는 일본인, 산업시대에 세계의 거인으로 올라선 일본. 아톰은 곧 지난 시대의 일본을 상징했다. 그래서 나는 한국을 이해하고 싶다면 대장금을 보라!고 대답했다.

처음엔 버림받고, 조롱받으며 별 볼 일 없는 미약한 조재로 평가받던 여자였지만, 그래도 묵묵히 실력을 닦으며 온갖 역경을 끈기와 슬기로 헤쳐나간 여자. 그리고 남에게 나쁜 짓 안 하고 자신이 올라설 수 있는 가장 높은 자리에 올라간 여자. 대장금은 한국을 상징한다고 설명했다. 



179p 중국인에게 가장 보편적인 즐거움이 밥먹고 떠드는 것이다. 밥먹을 때 이야기를 안 하면 불편해한다. 중국인과 이야기할 때 중국 음식에 대해 열심히 칭찬하면 좋아한다. 한국인 입맛에 안 맞는 음식도 많지만, 그래도 중국의 음식문화가 역사적으로 발달한 것은 사실이지 않는가. 

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150년 이상 된 야생 소나무를 잘 발굴해 이식해서 5~6년 정도 지나면 1억원 정도에 팔 수 있습니다.

앞으로 유망한 수종은 무엇일까? 열매와 잎, 그리고 아름다운 꽃을 동시에 볼 수 있는 나무들이 인기를 끌 가능성이 높다. 산수유, 산딸나무, 이팝나무 등이다.


따뜻한 지방에서만 자라는 동백나무, 가시나무, 금목서 등은 중부지방에서 기를 수 없다.
고사지대에서 주로 자생하는 구상나무나 자작나무 등은 남부지방에서 제대로 자랄 수가 없다. 그만큼 상품 가치가 높다.

좋은 나무를 키우기 위해서는 토양이 비옥한 경작지나 경사가 완만하고 비교적 습윤한 동북향의 토양이 유리하다. 경사가 완만하면 표토의 침식이 더디고, 습윤하면 유기물의 부식이 빨라 기름지기 때문이다. 비옥한 토양에서 자란 나무는 병해의 피해도 없을 뿐 아니라 가지도 간결하고 잎눈과 꽃눈이 충실하여 인기가 높다.

나무는 수입이 어렵다. 완전한 수입금지까지는 아니더라도 여간 까다로운 게 아니다.  질병예방 등을 위해 철저하게 검역을 하기에 특별한 경우를 제외하고는 반출입이 금지된다. 특히 식물이 귀중한 자원으로 인식되면서 각국에서는 자국의 식물 반출을 막는데 총력을 기울이고 있다. 어쩌다 반입 허가를 받더라도 뿌리에 있는 흙을 털어내고 깨끗하게 씩은 뒤 제대로 포장을 해야만 한다. 큰 나무를 반입하는 것은 거의 불가능하다. 따라서 나무농사는 철저하게 국내시장에서 수요와 공급원칙에만 좌우되는 것이다.

제가 2년생 벚나무 묘목(1500원)과 3년생 벚나무 묘목(3000원)을 같은 시기에 같은 밭에 똑같이 심었는데 성장의 속도가 너무나 차이가 나서 2년생은 5년만에 6점이 되고 3년생은 3년 만에 6점이 되어서 팔았습니다. 2년동안 나무에 들어가는 유지비, 임대료 등을 생각하면 3년생 벚나무 묘목을 심어서 파는 것이 이익이 되었다. 돈이 조금 더 들지만 점이 좋은 묘목을 구입하는 것이 훨씬 유리하다는 것을 꼭 명심하라고 한다.

우선 마음에 둔 지역을 먼저 정하고 시간이 날 때마다 현장에 답사를 다녀오는 것이 좋다. 특히 눈이 녹고 새싹이 파릇파릇 돋을 3~4월에 발품을 파는 것이 좋다. 왜냐하면 수도권 근교의 땅의 주인은 대부분 외지인들이 많다. 그들은 밭농사 등으로 임대를 놓아야 하는데 3월까지 임대가 되지 않은 땅이 있다면 좋은 조건에 임차를 할 수 있다. 즉 봄이 됐는데도 경작을 하지 않은 밭이 노지 상태로 방치돼 있다면 현지 인차인이 올해에는 경작을 하지 ㅇ낳겠다는 의미다. 그런 밭은 집주인을 찾아가 흥정만 잘하면 쉽게 싼값에 임차할 수 있다. 좋은 주인을 만나면 싼값에, 장기 임차까지도 가능하다. 양수리 근교에서 나무농사를 하고 있는 이준성씨는 문중 땅을 임차하는 것을 권한다. 왜냐하면 문중 땅은 매매에 대한 부담이 없기 때문에 오랜 시간 안정적으로 땅을 임차할 수 있기 때문이다.

면적이 500m2(160평) 미만이라면 대추나무, 매실나무 등의 유실수와 철쭉이나 금낭화 같은 숙근성 야새오하, 잔디 등을 식재하면 좋다. 조경수를 심으려면 적으도 1000m2(300평)정도는 돼야한다. 그리고 10,000m2 이상의 전답이나 토지르 ㄹ활용한다면 반드시 전문가의 조언을 받아 장기간에 걸쳐 투자를 해야 한다. 

120cm정도의 느티나무 묘목은 1000원 정도에 구매할 수 있다. 500주를 산다고 했을 때 50만원 정도면 된다. 8년 정도 기르면 팔 때 15만 원 정도 받을 수 있다. 계산을 해보면 15원x500주 = 7,500만원이다. 이런 계산법을 적용하면 느티나무 1개가 매년 1만원씩 수익을 준것이다.

소나무는 일반적으로 쓰이는 일반공사목과 정형미가 빼어난 조형 소나무, 그리고 특수목 , 크게 세가지로 분류가 된다. 조형목은 다른 나무 없이 독립수로 서 있어도 우아한 맛이 있는 나무를 말한다. 

우리나라는 외국에 비해 조경수 생산업이 빈약하고 계획성 없다. 비적문적으로 재배 관리를 하는 경우도 많고 기계화되지 않고 사람의 인력으로 충당하여 노무비용이 많아 손실을 보고 있다. 증식 기술도 다양화되지 못하고 있ㄷ.ㅏ 무성번식, 조직배양, 조자발아에 관한 기술이 아직 낮은 수준이다. 

전에는 학교공사에서 조경을 할 때 B급과 C급을 많이 썼으나 최근에서 모두 A급 나무를 쓰도록 하고 있습니다. 90p

전문화도 좋은 전략이다. 한 수종을 특호시키는 방법도 유효하다. 이 농장은 어떤 수종에 대해서는 탁월하다는 얘기를 들을 수 있기 때문이다. 일단 괜찮은 나무를 괜찮은 가격에 판다는 소문이 나게 되면 사업은 훨씬 수월해진다. 72p

67p 경북 상주에는 젊은 귀농이 많은 데 그들 중에 나무사업을 하는 박성천씨가 있다. 귀농인 친구를 만나러왔다가 우연히 이곳 땅을 보게 됐어요. 봄에 블루베리, 여름에 아오리, 겨울엔 곶감 등 계절별로 공급할 수 있는 유기농 과일농장이 잘 되는 곳이더군요. 거의 모든 과일이 잘 재배돼 다양한 품목으로 농사짓기에 적합한 지역이었거든요. 그래서 상주에는 억대 매출을 올리는 농부들이 많아요.

65p 3년된 모종의 본을 떠서 본밭에 옮겨 심은 뒤에도 지속적인 관리가 필요합니다. 그리고 성목이 될 때까지 잡초 제거에 심혈을 기울이지 않으면 나무농사를 망칠 수 있다는 점을 강조하고 있다. 나무농사를 계획하는 사람은 최소 3년에서 6년정도의 시간을 인내해야 한다는 것을 강조한다. 박구성 대표는 좋은 나무라면 만사를 제쳐놓고 전국을 샅샅이 뒤지고 다닌다. 아파트 조경에 사용된 나무들도 정기적으로 들러본다.

조경수는 조달청에서 고시하는 가격과 한국조경수협회에서 정한 가격이 시장공급가격이 되기에 업체가 가격을 조절할 수 있는 여지가 상대적으로 좁다. 따라서 중간상인이 역할을 하지 못한다.

194p 제초제를 뿌리면 풀도 죽지만 나무도 죽어요. 제초제 뿌리는 동안 바람에 제초제가 날아가 나무에 닿게 되죠 .결국 나무도 고사하게 됩니다. 특히 어린 묘목은 저항력이 강하지 않기 때문에 농약을 치면 바로 죽을 수가 있어요. 또한 독성으로 인해 지력이 떨어지고 결국 나무가 못 자라느 ㄴ땅이 되어 버려요. 송 사장은 새벽 5시에 일어나서 오전 중으로, 날이 더워지기 전 직접 제초를 한다. 

198p 비료를 줄 때는 나무 주위의 군데군데에 구덩이를 파고 주어야 한다. 잔뿌리에서 대부분 영양분을 흡수하기 때문이다. 또한 봄에 나무의 생육이 활발할 때 비료를줘야한다. 

질소질 비료는 가지나 잎이 더 잘 자라게 해주고 
인산질비료는 열매의 결실을 돕거나 꽃을 피우는 데 도움을 주는 비료다.
칼리질 비료는 뿌리와 가지의 생육을 보다 활발하기 위해 시비하는 것으로, 병충해에 대한 저항력을 높여 주는 역할을 한다. 

임야의 경우 당해 년에 바로 식재를 하지 말고 일단 비료르 ㄹ듬뿍 줘 땅을 윤택하게 한 뒤 다음 해에 식재를 하는 것이 좋다. 

나무를 심은 첫해에는 거름을 적게 주고 뿌리가 착근된 다음에 점차적으로 거름의 양을 늘려주는 방법이 좋다. 일반적으로 묘목은 식재 후 6개월부터 거름을 주기 시작하고 속성수의 경우 복합 비료를 본당 10~20g, 장기수 20g 정도 주며 성장 속도 크기에 따라 양을 조절하여 적게 자주 주는 게 좋다. 




70p. 회사에 출근하자마자 단 10분 동안 청소하고 정리정돈하는 습관을 붙임으로써 놀랄 만큼 실적이 오른 것이다. 사소한 습관 하나가 인생을 바꾼다. 

72p. 매모의 양과 영업실적은 대체로 비례한다고 할 수 있다. 당시에는 기억했던 일이라도 곧 잊어버리고 만다. 

94p. "커피자판기를 4년 이상 썼으면 리스 요금이 얼마 되지 않아 최신 기종으로 바꿀 수 있는 브랜드가 있습니다만... 귀사는 계약한 지 몇년 되었는지요?" 여기서 포인트는 리스계약을 한 지 4년 이상 지난 고객으로 그 범위를 좁히는 것이다. 고객의 입장에서 생각 해보면 '관심을 이끌어내는 요점'을 분명히 알게 될 것이다.

105p. "무슨 일이시죠?"라는 질문에는 이렇게 답하라. 
"귀사에서 OO을 사용하고 계신다는 이야기를 들었습니다만, 그 현황에 대해서 잠깐 여쭤볼 것이 있어서 전화를 드렸습니다. 담당자가 자리에 계시는지요?"
 
이렇게 대답해야 돌발 판매전화 같지 않으므로, 담당자에게 연결시켜 줄 가능성이 높다. 

109p. 처음 20초 안에 승부를 내야만 한다는 것이다. 20초를 넘기는 순간부터 전화를 끊어버릴 확률이 급격이 높아지기 시작한다. 그러기 위해서는 준비된 말을 실제 발음해보면서, 20초 이내로 요약되는지 여부를 스톱워치로 체크해볼 필요가 있다. "귀 OO의 코스트가 최대 20퍼센트 정도 삭감되는 상품이 있는데, 관심이 있으시다면 자료를 팩스로 보내드려도 괜찮을까요?"



143p. 
교환만 해도 매출이 오르는 명함

- 얼굴 사진
부끄럽다는 이유로 사진을 넣는 것을 싫어하느 ㄴ사람이 많지만, 후에 잊히는 것을 막기 위해서는 반드시 넣는 것이 좋다. 

- 자기소개
특히 거주지에서 출신지, 출신학교 까지 넣느는 것이 좋다. 이것이 계기가 되어 상담이 성사된 적이 여러 번 있다. 조금 희귀한 스포츠를 하고 있다면, 별로 잘하지 못하더라도 깊은 인상을 줄 수 있다. 

-상품안내
가능한 누구나 알 수 있는 쉬운 표현으로 구매자가 얻는 이익을 드러내도록 노력하자.

157p 
유능하거나 일을 잘하는 사람일수록 만나서 상담을 한 후에 인사장 발송비율이 높다는 것이다. 
만약 자신이 만나거나 신세를 진 사람이 하루에 3~4명이 정도 된다면, 1년 동안에 약 천 통의 인사장을 보내게 된다. 상담 후 그냥 넘어가는 사람과 1년에 천 통의 인사장을 보내는 사람의 결과가 같을 리 없다. 
.... 나는 가급적 손으로 쓰는 글씨 분량을 줄이기 위해 내 이름, 주소, 연락처, 얼굴 사진, 취급상품 등이 인쇄되어 있고 글을 쓰기 쉽도록 줄까지 쳐놓은 전용 엽서를 준비해 두었다. 

160p. 무슨 대답이 나오면 무슨 대답을 해야한다는 것을 매뉴얼화해야한다. 
"이리저리 뛰어다니던 신입사원 시절, 선배인 최고 영업사원과 동행할 기회가 있었는데, 나는 이 선배가 고객과 나눈 대화를 테이프에 녹음해서 그것을 통째로 외웠다."

166p. 고객의 정보를 정리하라. 
회사명, 부서, 담당자 이름, 직위, 우편번호, 주소, 전화번호, 팩스번호, 이메일, 구매 계기, 날짜, 구입이력, 기타


193p. 명절에 특색없는 갈비 세트보다 발렌타인데이에 초코릿!

196p. 지역 행사, 이벤트에 초대하면 아주 좋아한다. 특히 멀리서 온 손님이나 외국인이 출장 왔을 때 그 지방에서만 볼 수 있는 고유 행사에 안내하면 더없이 즐거워한다. 어느 회사에서는 여름철마다, 거래처 관계자를 초대해 공장부지에서 바비큐파티를 연다. 


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- 약속을 효과적으로 잡기 위해 정성껏 편지를 썼고,방문 뒤에 꼭 애프터서비스 편지를 보냈다. 편지는 고객을 만나서 미처 나누지 못한 이야기를 전할 수 있는 진솔한 소통 수단이다. 다만 공문서처럼 딱딱하지 않게 표현 하는 것이 좋다. '산을 좋아하셔서 그런지 건강한 혈색이 참 부러웠습니다.'와 같이 적절한 칭찬과 정성이 담긴 편지 한 장은 어렵지 않게 고객의 마음을 사로잡는다. 나는 편지를 보낸 다음에느 ㄴ반드시 전화를 했다. 그리고 약속이 잡히면 만나기로 한 전날 휴대전화로 문자를 보내고, 약속 당일에는 전화를 걸어 시간과 장소를 재확인했다.  고객이 약속을 잊지 않도록 당일 아침에 전화를 걸어 확인하는 것은 매우 중요하다. 이렇게 하면 고객도 약속의 소중함을 느낀다. 

- 시간을 내주셔서 감사합니다. 몹시 바쁘시다는 거 잘 알고 있습니다. 그래서 함께 나눌 이야기를 검토하시도록 미리 질문 몇 가지를 요약해 가져왓습니다. 여기 사본 한 부를 드리겠습니다.'   이런 식의 접근은 당신이 고객의 시간을 존중하고, 상담하기 위해 사전 준비를 해왔다는 뜻이기때문에 좋다. 

- 고객을 첫 방문할 때는 
상품의 판매하려하지 말고 고객에 대해 더 많이 알려고 하고, 당신과 상품의 존재를 알리기만 해라.
절대로 너무 깊이 파고 들어서는 안 된다. 짧게 설명하라.
다음 방문의 계기를 만든다. 상품 카탈로그나 팜플릿은 두고 오지 마라.
고객을 파악하는데 도움이 될 만한 정보나 자료를 수집한다.
구매 결정권자가 누구인지 파악하고, 그의 입장이나 성격등을 알아두라.

첫만남의 소감을 말한다. 고객의 인상이나 사무실 분위기등을 칭찬하라. 분위기가 한결 부드러워진다.

"안녕하십니까? 일전에 전화드린 재테크 천사 OOO FP입니다. OOO씨가 말씀하셔서 꼭 뵙고 싶었습니다. 생각했던 것보다 훨씬 젊으시군요. 제가 이 지역을 담당하고 있어 자주 다니는데 가끔 들르면서 세무나 재테크에 필요한 정보를 전해드려도 되겠습니까?"

이처럼 인사말을 연구하여 배우처럼 입에 익도록 연습해야 한다. 

- 지위가 낮은 직원들에게 정중하고 깍듯하게 대하라. 특히 여성들은 말 한마디에도 민감하게 반응하므로 여직원에게는 덕담을 건네라. 경비원을 가볍게 보지 마라. 이들은 요긴한 정보를 가진 정보원이다. 반드시 명함을 주고 받고 친분을 쌓으라. 날씨가 좋지 않을 때 찾아가라. 악천후를 뚫고 찾아온 당신을 보고 매몰차게 외면할 사람은 거의 없다 따뜻한 차 한 잔을 나누며 진중하게 고객의 이야기를 들어라.

- 사람은 상대의 사소한 실패담을 듣거나 혹은 실수를 보면 그것을 계기로 호감을 가지게 되는 경우가 많다. 동정심 내지는 동병상련의 기분으로 마음을 여는 것이다. 고객이 당신에게 경계심을 보이거나 긴장을 한다면 대화 도중 적절하게 당신의 실패담을 섞어 말해 보라. 

- 고객과 세 번을 이야기할 경우, 그 중 두 번의 대화는 공동의 관심사를 이야기 하고, 나머지 한 번 만 상품에 관한 이야기를 하라. 

- 고객이 자주 말하는 단어나 몸짓, 톤과 속도를 똑같이 사용해라. 공감대 형성은 고객의 마음을 움직이는 아주 효과적인 설득 방법이다.

- 상담의 시작부터 끝까지 칭찬하라.
"고객님은 가족을 사랑하는 자상한 가장이시군요."
"고객님은 미래를 준비하는 계획성이 뛰어난 분이시군요."
상담 중에 이런 칭찬을 자주 하면 고객은 자기에게 부여된 이미지대로 인정받고 싶어하기 때문에 더 적극적인 태도를 보인다. 
"이렇게 힘든 일을 훌륭히 해결하신 걸 보니 능력이 탁원하십니다."

의상소품칭찬
"고객님의 넥타이는 아주 고상하고 품위가 느껴져요."

가족칭찬
"아이가 총명해서 사는 재미가 절로 나시겠어요."
"어머님이 무척 미인이세요. 어머님을 쏙 빼닮으셨네요."

간접적인 칭찬
"김 과장님한테 들었는데, 프레젠테이션을 잘하신다면서요."
"직원들에게 사장님 이기가 보통이 아니던데요."

전화할 때도
"목소리가 아나운서 같네요."
"발음이 정확해서 듣기가 매우 편합니다."
"최근에 봉사활동을 다녀오셨다고 들었습니다."
"이번에 승직하셨다고 들었습니다. 축하드립니다."


-메모하면서 들어라. 메모를 하면 고객은 더욱더 진지하게 말하게 되고, 나보다 더 많이 말했다. 

-고객의 말을 재확인하라.
"제가 이해하고 있는 것이 ~맞나요?"
고객의 말을 재확인하는 습관은 고객의 사오항을 이해하고 관심을 나타내는 가장 훌륭한 방법이다.

-장점과 단점을 함께 제시하라.
둘 다 제시해야 신뢰감을 준다. 단점도 함께 제시하면 그것을 감추지 않고 알려주었다는 점에서 신뢰하는 마음이 생긴다. 

- 내가 아는 톱 세일즈맨은 카메라를 가지고 다니면서 영업에 활용했다. 그는 가족 단위로 이용하는 RV나 승합 차량을 많이 판매하는데, 신규 방문을 하거나 소개를 받은 고객을 방문할 때 항상 대학 노트 두께의 앨범을 들고 간다. 그 앨범에는 고객들과 함께 찍은 사진이 백여장 붙어 있다. 새 차를 출고하는 날 축하의 뜻으로 꽃을 전달하고 그 모습을 사진으로 남겨둔 것이다.
 앨범 속 사진을 본 고객은 새 차 옆에 행복하게 서 있는 자신의 모습을 상상한다. 

-겸손보다 자신을 적극적으로 PR하는 것이 필요하다. 누구나 지신만만한 사람과 비즈니스를 하고 싶어한다. 성과는 사람들이 인정하는 당신의 이미지에 달려 있다. 상공의 기회를 잡으려면 고객들이 당신의 가치를 존중하도록 만들어라. 

- 비유를 들어 설명하라.
다음은 힐튼 호텔 레스토랑 메뉴판이다.
`단백질 애호가가 선택한 최고의 메뉴
`오감자극 샐러드
`화려한 색깔의 신선한 제철 딸기
`바나나,멜론,파인애플,포도로 장신된 아이스 요거트와 치즈가 속을 파낸 수박에 담겨 나옴
`신선한 야채와 과일, 계란의 오케스트라.




상담을 하면서 종종 고객의 이름을 사용해라.
- 세일즈의 성공키워드
이해, 증명하다. 건강, 쉽다, 보장, 발견, 돈, 안전, 비용 절감, 새롭다. , 사랑, 이윤, 옳다, 결과, 질실, 편안함, 자랑스러운, 중대한, 받을 자격이 있다, 행복, 신뢰, 가치, 재미, 보안, 이점, 긍정, 혜택

세일즈를 망치는 키워드
거래, 비용, 결제, 계약, 서명, 시도, 손해, 상처, 사다, 죽음, 나쁘다, 팔다, 팔린, 가격, 결정, 힘들다, 어렵다, 걱정, 의무, 책임소재, 실패하다, 책임, 실패, 손해.

'집' 보다는 '가정'  
'계약서에 서명하세요' 보다는 '합의서에 오케이해 주세요'
'산다'  보다는 '투자한다'


-통화의 기술
얼굴에 미소를 띠고 확신에 찬 목소리로 말하라. 자신감을 가지고 경쾌하게 이야기하라. 

고객의 이름과 호칭을 곧바로 불러라. 소개를 받아 전화를 하는 것이라면 소개자의 이름을 언급하여 경계심을 풀어라. 미리 파악한 고객의 성격이나 상활을 감안하여 말하라.

고객에게 시간을 내주셔서 감사하다는 표현을 하라.

당신의 소속과 이름을 자신있게 소개하여 신뢰감을 형성한다.

마침 근처에 약속이 있는데, 지나가는 길에 잠깐 들러 도움을 줄 수있다고 ㅁ라하라. 고객의 부담감을 최소화하여 약속을 잡는 것이 중요하다.



-DM에 효과적인 문구
퍼센트나 수치를 나열한다.
전문 용어나 생소한 단어는 쓰지 않는다.
고객의 관심사를 업계 특성과 연관시키낟. 
비용 증가 부담이 없다는 점을 설명한다. 
OO님께도 ~할 목적으로 찾아뵙고 싶습니다.
타깃 시장에서 만족한 사람의 소감을 넣으면 효과적이다.

- 소개를 받는 방법
모든 고객에게 일일이 소개를 요구하라.
소개받은 가망고객의 가족 사항, 취미, 관심사, 성향 등 되도록 많은 정보를 수집하라.
"고객님의 가족과 친구 또는 지인들 중에서 이 상품으로 이익을 얻을 만한 분은 누구라고 생각하십니까?"
이처럼 소개받기 위해 질문할 때는 가망고객의 범위를 구체화하고, 긍정적ㅇ니 단어를 사용하는 것이 좋다. 










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1인치의 혁신 ㅡ 노성일 미즈메디병원

84p. 이 실수를 통해 나는 두 가지 교훈을 얻었다.
첫째는 자기가 잘 아는 분야가 아니면 절대 손대자 말아야한다는 것
둘째로 모르눈 분야는 가급적 용역울 주어서 확실한 책임을 물을 수 있는 시스템으로 운영해야 한다는 사실이다.

ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
172p. 그런데 가만히 보면 서로의 욕구가 충돌하는 지점은 그렇게 넓지 않다. 사소한 충돌이거나 오해에서 비롯된 것도 많다. 우래나라 사람 대부분아 자신의 욕구를 감추는 훈련만 받아왔다. 그걸 묵혀두었다가 심각한 상황을 만든다. 욕규가 충돌하는 지점에 서서 중재하고 해결책을 찾아주는 것도 경영의 중요한 역할이다. 한 환자에게 받은 스트레스를 다른 환자에게 푸는 경우도 있고 개인적으로 우울한 일이 생겼을 수도 있다. 사람이니까 그럴 수 있다. 이럴 때는 한박자 쉬어가도록하거나 그 감정을 알아주는 것만으로도 다시 친절한 직원으로 돌아올 수 있다.

ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
186p. 우리는 한달에 한번에 한 번 직원저회를 한다. 그 때는 일곱시까지 출근해야한다. 겨울에는 깜깜할때 집에서 나와야 제시간에 도착할 수 있다. 그렇게 힘들게 왔는데 아침부터 이사장의 잔소리를 들으면 더 짜능날 것 같았다. 그래서 매번 직원조회 때는 외부강사를 초빙한다. .... 그들의 이야기와 인생이 우리에게 자극을 줄 것이라 믿는다. .... 잠들어 있는 정신이 깨어나도록 깨었던 정신이 다시 잠들지 않도록 지속적으로 후려쳐야한다.

ㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡㅡ
204p. 건물은 착공에 들어갔고 어느정도 진척이 된 상태에서 한 건축가를 만났다. 특별한 용무가 있는 것은 아니였다.   


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the age of 29.7



할 수 없는 것보다는 할 수 있는 것을 먼저 생각하라 


56p  특히 질적으로 낙후되어 있던 환경뿐 아니라 직원들의 경쟁력과 능력을 키우기 위한 명사 특강이나 첨단의학 강좌 등을 열었다. 임신한 직원이라면 국립중앙의료원에서 누구나 무료로 아기를 낳는 의료 혜택을 받을 수 있다. 이는 내부 고객의 만족감을 바탕으로 외부 고객을 끌어들이겠다는 박 원장의 아이디어였다.  이 말고도 국립병원이기에 할 수 있는 일은 많았ㄷ.ㅏ 최근에는 다문화 가정의 건강 지킴이도 하고 있다.


72p  바이미닷컴의 면접자리에서 그가 주로 묻는 것은 "우리 회사에 들어와서 무엇을 하고 싶은가?" 이다. 대부분은 "시키는 일은 모두 열심히 하겠습니다."라는 식의 수동적인 사람들이다. 그는 약간은 허무맹랑해도 좋으니 차라리 구체적으로 바이미닷컴을 어떻게 성장시키겠다는 적극적인 의지가 있는 사람이 더 좋다. 그리고 그런 사람들을 뽑으면 열정이 넘친다. 일을 시킴ㄹ 때도 마찬가지이다. 그는 업무의 내용이 아니라 과정을 설명한다. 일을 하는 사람도 이미 자신이 하는 일에 공감했기 때문에 일을 할 때 소비하는 에너지와 열정도 훨씬 크다.


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살아남은 사업가의 절대습관


47p.  마케터가 고객에게 쏟는 관심의 정도와 마케터가 얻을 수 있는 정보의 양은 비례한다.  많은 사람들이 현장에 답이 있다고 강조하지만 실제로 현장에서 움직이는 경우는 별로 없다. 현장에서 원리를 터득하고 지식을 체계화하는 것이 아니라 책상에 앉아 문서만 들여다보고 있는 것이다. .... 현장에서 고객들과 직접 대화하는 시간을 늘리는 것이 성공의 지름길이다.


53p. 그렇다면 가르침을 주기에 적절한 사람과 어떻게 인연을 맺을 수 있을까? 책이나 신문에서 멘토가 될 만한 사람을 찾아내면 편지든 전화든 어떤 수를 써서라도 그를 만나기 위해 적극적으로 다가가야 한다. 시도조차 하지 않는 사람이 어떻게 기회를 얻을 수 있겠는가. 그가 참석하는 회의에 열심히 나가 눈도장을 찍거나 그의 인터뷰 기사를 주기적으로 서칭해 혹시 둘이 마주쳤을 때 나눌 수 있는 이야깃거리를 만들어두어야 한다. ...

구체적으로 질문해야 구체적인 대답을 얻을 수 있다. 그러나 구체적으로 질문하기 위해서는 해당 분야와 인물에 대해 많이 알아야 한다. 신문과 잡지기사, 텔레비전과 라디오 인터뷰도 찾아보고 그의 회사에 대해서도 최대한 많이 알아내야 한다. 당신이 그처럼 철저히 사전 조사를 했다는 증거를 보여주면 그 사람은 깊은 인상을 받아 당신에게 특별한 관심을 갖게 될 것이다. ....

새로운 분야, 특히 전혀 모르는 분야의 사업을 시작하려면 사전에 가르침을 줄 수 있는 사람들과 만남의 자리를 만들어 그들의 경험을 최대한 공유해야 한다. 어떻게든 베테랑에게 한 수 얻어내라.

64p. 직원을 채용할 때 당장의 실력보다는 성장 가능성을 보라고 강조 합니다. 리더는 그 열정이 식지 않도록 격려하고, 보상시스템을 만들어 동기부여를 해주어야 합니다. 객관적인 업무 평가나 보상 체계를 명확히 만들어놓는 겁니다. 또 업무 능력을 햐상시킬 수 있도록 필요한 교육을 제공하면서, 서툴더라도 믿고 자꾸 일을 맡겨야 합니다. 일을 맡길 때는 함께 의논하면서 구체적으로 지시하고, 기대하는 결과에 대해서도 분명히 알려줘야 합니다.

74p. 욕망하는 목표를 달성하려면 낯간지러움이나 창피함을 뛰어넘는 것은 물론이오. 뻔뻔할 만큼 용기 있게 행동해야 한다. 

103p. 우리 회사는 수차례 언론에 보도되며 이미 이정을 받았습니다. 우리는 어떤 언론사든 한 곳과 이 일을 하고야 말 겁니다. 저는 그 언론사가 제가 좋아하는 '일간스포츠'가 되었으면 합니다. 

123p. 한국의 대표적인 헤어디자이너이신 박준 원장님, 유지승 원장님, 이철원장님 등 몇몇 분들만 특별히 초대하고자 합니다.

141p. 대한민국의 수많은 기자들을 내 마케팅의 기본을 만들어줄 스승으로 삼자. 아이디어가 떠오를 때면 생각들을 정리해서 기자들에게 가져가서 그들의 반응을 보는 것이다. 기획한내용을 보도자료로 만들어 가져가면 뉴스가치가 있는지 없는지 즉각적인 반응이 나온다. 기자들의 냉정한 실시간 평가는 성공을 향한 하나의 관문과 같은 것이고, 그 관문을 통과하지 못했더라도 다음을 기약하며 자꾸 엉뚱한 생각, 창의적인 생각들을 하려고 노력해야 한다. 냉정하고 혹독한 평가 속에도 포기하지 않고 계속 기자들을 찾아가는 노력

188p. 포털에서 경쟁사들을 검색해보고 지난 1~2년간 어떤 아이템들로 뉴스보도가 되었는지 파악한다. 이를 참고로 자사 상품에 대한 새로운 정보나 기발한 이벤트 같은 마케팅을 기획한다. 우선 인터넷 언론사와 메이저 언론사 중 자신의 업종 기사를 다루는 담당기자 이름과 이메일, 연락처를 정리해 목록화한다. 기자들은 보직 변동이 있을 수 있기 때문에 최근 6개원간의 기사를 검색해 해당 언론사에 전화하면 기자 연락처를 쉽게 알 수 있다. 
 그 다음 보도자료를 메일로 발송한다. 출근해서 메일을 열었을 때 맨 위에 노출이 되도록 하려면 오전 8시쯤 발송하는 게 좋다. 발송 후 오전 10시 전후로 전화해서 보도자료를 보냈으니 검토를 부탁한다고 이야기한다. 기자는 많은 기업들에서 보도자료와 관련해 연락이 온다는 사실을 기억하고, 밝고 유쾌한 목소리로 간결하게 보도자료에 대해 소개한다. 
 .... 마지막으로, 기사의 소소, 정보를 제공해 기자와 친분을 쌓는다. 기자 역시 사람인지라 당신에 대해 호감을 갖게 되면서 우호적으로 변할 수 밖에 없다.

199p. 당신의 이름은 주변 사람들에게 어떤 의미인가? 아무 기대감도 불러 일으키지 못하는 이름이라면, 이미지 메이킹에 실패했음을 반성해야 한다. 비즈니스 세계에서 성공하기 위해서는 이 사람과 함께라면 성공 할 수 있다거나 이 사람이라면 믿고 함께 할 수 있다는 기대감을 줄 수 있어야한다. 
 대부분의 사람들이 자신의 장점이나 가능성이 무엇인지 알리기를 부끄러워하고, 자신의 약점이나 잘못에 대해 말하기를 두려워한다. 

202p. 치열한 경쟁에서 살아남아 성공하기 위해서는 다른 사람의 힘을 활용하는 법을 배워야 한다. 그러기 위해서는 자존심 따위는 내던지고 머리를 숙일 줄 아는 현명함이 필요하다.





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누구에게나 최고의 하루가 있다



고객파일을 만들 때는 고객의 모든 정보를 입력해야 한다.
자녀,취미, 출퇴근 거리 등 사소한 것 같아도 이런 정보들을 알아야 잠재고객의 관심사에 관해 대화를 이어나갈 수 있기 때문이다. 잠재고객의 관심주제에 관해 대화를 하면서 당신에 대한 경계심을 늦출 수 있으며 이는 결국 상품판매와 수입으로 이어질 것이다.



상대를 편안하게 해주고, 긴장을 늦추게 하고, 당신을 신뢰하게 만들어야 한다. 내가 잠재고객에 관한 정보라면 아무리 작은 것일지라도 기록하라고 강조하는 이유도 이 때문이다. 


다양한 기념 카드가 많다. 여기에 당신의 이름과 회사 이름이 적힌 스틱커나 고무인을 찍어보내면 훌륭한 세일즈 활동이 된다. 우수고객에게는 직접 찾아가 전달할 수도 있다. 조금 더 수고할 여력이 있다면 특별히 축하해야할 시기(졸업시즌)에 그런 카드를 보낼 수도 있다. 팬시점에 가서 진열대를 둘러보면 크게 비싸지 않으면서도 좋은 인상을 남길 수 있는 카드들을 분명 발견할 수 있을 것이다.  
   카드를 보내면서 너무 노골적으로 비춰지지 않아야한다. '조 지라드, 시보레 자동차' 라는 서명만 있어도 세일즈 의도는 충분히 밝힐 수 있다.



매일 사람들을 만나 이야기하는 직업을 가진 사람이라면 누구나 키맨이 될 수 있다.
그들을 만나러 가기 전에 고급 브랜드 가운데 하나로 알려져 있는 크라운 로열 쉬스키 한 병을 차 뒤편에 놓아둔다. 그러고는 그와 함께 차에서 나와 작별인사를 할 때 뒷좌석에 있던 술병을 들고 이렇게 말한다. "누가 내게 이 술을 선물했는데 난 캐나다 위스키를 잘 안 마시거든요. 혹시 괜찮으시다면 한번 드셔보세요."
 그는 그 큰 병에서 술을 따라 마실 때마다 내 이름을 기억하면서 나를 위해 뭘 해줄 수 있을지 생각할 것이다. 

나는 키맨제도를 통해서만 1년에 약 550대의 차를 팔았다.





나는 사무실을 가능한 한 깔끔하게 정리해둔다. 고객에게 쓸데없는 생각을 유발할 수 있는 물건을 놓아두지 않는다 고객과 가격을 흥정하면서 뭔가 찾아보거나 계산기를 두드려 보아야 할 때에는 고객이 보이지 않는 곳에서 한다. 그런 물건들은 책상에서 가까운 곳에 있는 파일 캐비닛 맨 위에 놓아둔다. 계산기로 뽑아보는 수치나 자료 등은 나만 볼 수 있게 되어 있다. 내가 항상 신경 써서 하는 또 하나의 일은 잠재고객이 떠난 후에 깨끗이 청소하는 일이다. 물건들을 제자리에 정돈하고, 재떨이를 비우고, 잔을 치우며, 방향제를 뿌려둔다. 술 냄새나 담배 냄새를 좋아하지 않는 사람들도 많고, 그들은 냄새 나는 사무실에 잘 들어오고 싶어하지 않기 때문이다. 



"이곳에 사인하세요." 라고 말하지 않는다.
"이렇게 하면 좋을 것 같군요." 라면서 펜과 서류를 전달하는 것으로 충분하다.


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세일즈의 신



- 대부분 고객의 소개로 새로운 고객을 만날 때는 사전에 고객의 취미나 관심사를 미리 알아둡니다. 그리고 자동차르 ㄹ팔러 가서 자동차 얘기가 아닌 고객의 관심사로 화제를 돌리죠. 처음 만나는 고객에게는 기억에 남을 만한 선물을 하는 것도 그만의 비결입니다. 야구를 좋아하는 고객에게는 야구장 티켓을, 골프가 취미인 고객에게는 골프공을 선물하는 것이죠. 아이의 교육문제로 고민하는 이들에게는 제 아들이 자주 방문하는 교육 사이트도 추천하고 세대차이 때문에 자녀와 대화 단절된 이에게는 아이들에게 인기 있는 스타 정보를 일러주기도 합니다. 저는 13명의 슈퍼주니어 멤버의 이름도 줄줄 외우고 있습니다.


- 내가 파는 차에 대한 지식을 많


이 알아야 합니다. 중고차, 할부 금융, 옵션에 대해서 말이죠. 이것과 저것의 차이는 뭔지 안 보고도 알아야 합니다. 그런데 의외로 모든 세일즈맨이 자신의 제품에 대해 완전히 숙지한 후 고객을 만나지 않습니다. 자기 제품이 몇 개 인지도 모르는 사람이 많아요. 관심이 없기 때문입니다.


- 고객이 거절 의사를 표현하면 그 내용을 반복 요약해서 다시 말씀드립니다. 거절 이유를 분명히 인지했음을 알ㄹ주기 위해서죠. 그런 다음 다시 합당한 이유를 들어 답변하는 과정을 여러 번 거치다 보면 고객은 거절할 이유가 없기 때문에 계약을 하게 되는 경우가 많습니다. 


- 한 판매왕은 가방과 차에 사탕을 준비해서 다닌다. 입이 궁금할 때 본인이 먹기 위한 것만은 아니다. 고객을 만났을 때 고객의 아이들을 공략하기 위해서다. 아이들에게 칭찬을 하면서 사탕 하나라도 손에 쥐어주면 부모 입장에서는 본인이 받은 것보다 더 좋아한다고 한다. 자식을 키워 본 입장이라면 쉽게 공감할 수 있는 방법이다. 


판매왕들은 자신을 알리는 방법 중 하나로 건강하고 에너지 넘치는 이미지를 고객들에게 심어주고자 한다. 앞에서 소개했던 삼성화재 조근옥 설계사가 몸매 관리를 통해....



고객의 관심사항에 대해 90% 이야기 하고 상품설명은 10%만 하라.



고품격 세일즈 기법 120가지


- 신발관리에 신경 써라. 
고객 네 사람 중 적어도 한 명은 상담 중에 의도적으로 당신의 신발 상태를 주시한다. 무엇을 발견할 것 같으낙? 닳아빠진 뒤축이나 밑창? 오물이나 먼지? 끊어진 구두끈? 진창길에서 묻은 소금기? 이런 것이 눈에 띄었다면, 당신이 주문서나 제대로 작성할 수 있는 사람인지 의심할 것이다.


-식당에서 "식사 어떻셨나요?" 하고 물으면 손님들은 "괜찮았어요"라고 대답할 것이다.
"선생님의 식사를 좀더 훌륭히 대접하기 위해서 우리가 개선할 수 있는 것 한 가지가 있다면 무엇인지요?"하고 물었다면, 손님은 아마 "좀 더 신선한 빵을 갖다주세요."라고 했을 것이다.


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